灯具销售计划书

2020-08-27

  现在随着人们的生活水平提高,越来越多的人对装修有了新的要求的,下面就是小编为您收集整理的灯具销售计划书的相关文章,希望可以帮到您,如果你觉得不错的话可以分享给更多小伙伴哦!

灯具销售计划书一

  开一所以灯饰为产品的店以面向年轻一代的日韩浪漫、奇特创意、品位个性的灯饰为主。以现

  代简约、古典等为辅;但其中也注重加入一些文化色彩。如进一些陶瓷艺术灯,其产品将具备千年文化特质的陶瓷艺术与照明产品结合起来;让消费者在当中领略中国千年陶瓷文化。提供客户自己设计或经询问后为客户打造个性化的灯饰,当然,也要推崇节能灯饰,响应低碳环保的口号

  1、市场

  全国各地大、中、小城市房地产开发、楼市热销装修业持续火爆,带动家装市场消费领域。而现代年轻消费群体追求时尚、舒适、品位、个性化家装理念;促使家居灯饰行业迅速增长。 广州市是我国五大国家中心城市之一,华南地区第一大城市,也是华南地区的经济、金融、物流、文化交流中心。

  广州的房地产近几年很火,灯饰市场仍然具有很大的潜力的。

  2、投资与财务

  如店选址在广州,店成立初期需要一些资金。需要几个人合伙开店,按现在市场经济来看,如果四个人合伙,每人大概出资50000元,估计在第三个月后实现盈利。

  3、组织与人力资源

  加入开店初期由4人合伙,两人主要打理店,一

  人主要去联系厂家订货,一人主要负责广告宣传。

  4、产业背景

  目前灯饰市场很不错,很多还处于起步阶段,有很多商机。近年来,我国照明灯具行业在持续、快速、稳定发展。中国照明学会调查资料显示,即使是保守估算,就算国内目前使用节能灯的家庭一亿户,那使用节能灯的酒店及公共场所更是多得难以统计,经数据统计全国每年节能灯市场的总额在120亿以上,并以30%的速度增长,到20xx年;城市照明中高效节能灯具的应用率已达85%以上。而且随着房地产行业销售量的加大,加大了灯饰个人消费的力度,强势带动了同一条产业链上装修灯饰的增长趋势,突显出灯饰行业市场的巨大空间 !

  5、产品概述

  创业灯饰产品有分主次,有分主题。还要不断开发研制出属于自己的崭新产品,推出更适合国内家庭灯饰、儿童灯饰、酒店灯饰、创意灯饰、个性灯饰五大主题。

  优点 、主要灯饰的优点,要适合大众需求 ,可以展示顾客个性,按顾客的想法订做 ;有分主次与主题。顾客容易寻找自己的最爱 ,环保、节能,那样也响应低碳生活的号召 !

  6、灯饰前景

  近几年房地产行业的高速发展,带动了同一条产业链上装修灯饰的红火。根据网络得知,尽管20xx年开始,各地房地产业增长势头普遍放缓甚至有所下滑,对灯饰灯具行业造成了一定冲击。但随着中国城市化建设进程的加快,城市广场、交通道路、新修社区、家庭装饰、商城与写字楼;都需要灯具灯饰的装饰,城市建设对灯饰照明产品的需求将会继续增加。而且随着消费结构的不断升级,人们开始重视对家居灯饰的装修,灯饰行业的需求空间还将持续扩大。

  7、市场特征概述

  人们的生活水平越来越好了,居室发展的个性化促使家居灯饰越来越追求艺术效果。从而使得简约时尚、个性、健康、节能、环保的绿色照明产品成为一种新时尚。正因此;也大大带动了灯饰这一行业。

  8、购买决策过程

  人们购买灯饰,很多时候主要是看自己的需求ッ扛鋈说目钍较埠枚疾灰谎,高年龄的人需要的是稳重、简约型的,年青人需要的是有个性、靓丽型的。所以产品的种类是很重要的,一间灯饰店不可能只卖一种类型的产品,应该是综合型的,让顾客有选择的余地。 另外价格也是顾客经常考虑的,价格不能太高;

灯具销售计划书二

  一、灯具渠道总体分析

  1、灯具市场 许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场,这些老行家们大多是把门店当做一个窗口,而将主要的精力都放在接揽工程上,因此,由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。

  2、工程渠道

  照明行业从产品上来看即包括快速消费品,也包括工业品,从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同,因此照明行业的渠道也就较杂且广,有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等。

  工程渠道走量大,利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高,其中最主要的一条要求就是其资本实力,由于大多数灯具生产商要求现款现货,而工程上却要压款,这就需要中间商垫款,且工程上的回款十分艰难,因此一般的能够做起工程的中间商也就较少;其次是对中间商人脉攻关实力的要求,由于工程渠道环节繁多,除了厂家和经销商以外,还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司,环节的繁多,意味着人脉投入及维护成本的增加。

  飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌,由于其知名度、认识度较高,是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品,因此这些一线品牌就可以登堂入室,直接攻关甲方或乙方,由上而下的切入;而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变,一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定,由于影响决策的因素多,无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。

  3、批零渠道

  民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主,而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场,只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。

  批零商大多为私营老板,尤以夫妻店为甚,大多是“女主内,男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意,老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图,所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高,大多数都是经营着多个品牌,更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个,且在灯具市场中调货也非常方便。

  4、替换渠道

  民品走替换渠道较多一些,如光源等,工品灯具的替换主要是来自于大型的物业,如剧院、学校、体育场馆、市政照明等,大型的物业对替换的品牌要求也较高,对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商,替换是切入大型工程的有效途径。

  二、渠道销售策略

  照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中,正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略:

  1、产品出手质量硬

  研发差异化产品,顺应国家对节能灯具的政策,积极开发严控生产,这样,产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本,方可立足于市场并具备竞争力。

  2、渠道建立手段要硬 连锁加盟:这个渠道建立团队必须由市场研究,营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模,及时调整生产进度。

  政策过硬:该支持的广告必须达到预期广告效果,该支持的企业和产品的形象也必须要一致。 服务过硬:当今的营销市场,服务不再是在销售之后,要在竞争中脱颖而出,服务必须是在销售之前。

  素质要硬:业务素质的问题,我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。 3、隐形渠道

  隐形渠道的建立,三个必须:

  (1) 必须提供优质的产品。

  (2) 必须提供良好的信用。

  (3) 必须提供快捷、专业、全免的服务。

  隐形渠道建立的对象

  (1) 建筑工程公司

  (2) 园林规划建筑公司

  (3) 市政建设公司

  (4) 建筑工程行业协会等等。

  渠道建立策略:以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力,有偿+无偿提供类别服务。

  合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题,就是长期捆绑合作的先决优势。

  三、终端(分销商)建设

  终端必须要健康,所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店;三级市场要设专卖区。

  1、二级市场专门店的建设

  统一专门店装修形象和政策。以市为单位,每个市内建设10家专门店。以县为单位,每个县城建设3家专卖区,部分发展到乡镇,启动千店工程。

  2、零售终端门头广告的制作 所有的零售终端都做好门头广告,门头广告制作及安装当地化,取消原来的厂家统一喷绘,再发到当地安装的模式。

  3、分销商及终端促销 (1) 促销方案突出分销商和终端的促销。

  (2) 分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题,而且网络在淡季得到了纵深发展。

  4、终端建设人员职责重点

  【区域经理】代理商沟通与拓展

  (1) 原有大客户的理念沟通后,合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。

  (2) 重点放在空白市场的开拓:

  A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货,大客户低利润调货,为成立物流中心做前期的准备。

  B、适当降低合作条件。

  (3) 建设一到两个样板终端。

  (4) 日常工作:

  分销商拜访:不少于(X—X万元/月)1次拜访/月加1次电话拜访/月;

  分销商拜访:不少于(X—X万元/月)2次电话拜访/月加1次拜访/季度;

  5、终端形式与支持标准

  A类终端(品牌店)

  1、适合对象:适用于1,2,3级市场

  2、产品配置:以灯饰为主,综合销售光源电器,工程灯具,电工浴霸,户外产品

  3、店面装修:专销、独立门面、形象墙、天花

  4、补贴标准:150平米—300平米,按50元每平米补贴,最高补贴1万元;店面展示面积大于300平米,按每平米70元补贴,最好3万元。

  B类终端(商照专门店)

  1、适合对象:适用于1,2,3级市场的一级经销商和核心分销商

  2、产品配置:以灯具产品、光源电器流通类为主,综合销售灯具产品、户外产品等‘

  3、店面装修:专销、独立门面、形象墙、天花、店招

  4、补贴标准:

  店面展示面积小于40平米,按150元每平米补贴,最高5千元;店面展示面积大于40平米小于80平米,按160元每平米补贴,最高1万元;店面展示面积大于80平米,按170元每平米补贴,最高1.5万元

  5、店面改造需要提前申请并经批准。

  C类终端(纯零售店)

  1、适合对象:适用于1,2,3级市场同城分销和2,3级经销商和核心分销商

  2、产品配置:以家居流通类和光源电器流通类产品为主,综合销售灯具产品,电工浴霸,部分户外零售产品

  3、店面装修:店内专销、独立区域、形象墙、天花

  四、经销商利润以及员工薪金模式

  1、经销商利润 省代理提供面价,经销商打折出售,利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务,完成任务以及超额任务给与0.8%—1%的返利奖励。

  2、渠道经理薪金

  1800+提成。

  要求:连续三个月完成规定任务才能拿到全薪,奖金为超出任务销售金额的0.2%。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100,第二次扣200,第三次扣300,第四次扣除全年奖金。

  3、工程业务员薪金 800—1000+提成

  要求:每位工程业务员下辖三个市,完成既定任务可拿全薪,奖金为超出任务销售金额的0.2%。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100,第二次扣200,第三次扣300,第四次扣除全年奖金。

  五、广告策略及预算

  1、广告投放方式

  (1)专业媒体

  (2)家居类杂志

  (3)地产类杂志

  (4)财经媒体

  (5)知名网站

  (6)电视

  (7)户外广告

  (8)专业市场

  2、预算

  其中1-6项多由总公司统一安排,7-8项由代理商申请,经总公司批复后发放。全年省代理宣传预算大概是前年1.5%左右的回款金额作为本年度的宣传预算。