提问式的销售技巧

2020-04-02

  以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用,今天第一范文网小编给大家分享一些提问式的销售技巧,希望对大家有所帮助。

  提问式的销售技巧一、肯定性诱导提问

  肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法,即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种,不知您愿选择哪一种,不过我想是不是大的比较好呢?”最后是提问的方法——“这位先生,您要如何使用呢?”

  提问式的销售技巧二、与类似问题相比较

  简单地说,就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。

  比如,小陈是学习软件的推销员。有一次,一位客户在看了产品简介之后,还想要看看所要购买软件的内容:“我应根据所要买的产品内容是否适合我来确定买不买,对不对?”

  小陈:“您说得没错,可是出版这本书的出版社非常有名,我希望您能相信一流的出版社。先生,可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗?”

  客户:“是国产产品。”

  小陈:“哦!您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢?”

  客户:“没有。”

  小陈:“我想你在看过电脑后,即便认为电脑质量没问题,也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样,买汽车的时候你也不能把

  车子拆开看一下引擎吧?还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中,挑选其中一颗拿起来品尝,试试其功效后,才决定购买与否。虽然不同品牌的产品,也有可能有许多的价格差异,但若是你分不出品质的好坏,我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样,您应信任出版商的声誉。”

  提问式的销售技巧三、拆分问题引导

  在推销价格昂贵的产品时,这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时,多次利用拆分问题来说服客户客户:“这件家具太贵了。”

  销售人员:“您认为贵了多少?”

  客户:“贵了1000多元。”

  销售人员:“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本,在上面写下1000元给目标客户看。

  销售人员:“先生,你想这套家具你肯定至少打算能够用20xx年再换吧?”

  客户:“是的。”

  销售人员:“那么,依照你所想的也就是每年多花了100元,您指的是不是就是这样?”

  客户:“对,我就是这样认为的。”

  销售人员:“1年100元,每个月该是多少钱?”

  客户:“哦!每个月大概就是8块多点吧!”

  销售人员:“好,就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧,早上和晚上。”

  客户:“有时更多。”

  销售人员:“我们保守估计为l天2次,那也就是说1个月你将用60次。所以,假如这套家具每月多花了8.5元,那每次就多花了不到0. 15元。”

  客户:“是的。”

  销售人员:“那么每天不到1毛5分,却能让你的家变得利落和整洁,让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁,而且还起到装饰作用,你不觉得很划算吗?”

  客户:“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧?”

  销售人员:“当然!”

  提问式的销售技巧四、把问题化繁为简

  销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买,而按照客户的情况,销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对,一个个地减少可以克服的销售障碍,提高销售成功率。此时,把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问:“您是不是认为现在没有必要买?如果是付款方面的问题,我们有配合您的方案。”

  “价格方面是否有什么不满意呢?”

  “关于我的说明您有没有不懂的地方呢?”

  “您是不是暂时还不想买?”

  “你是不是已经向其他地方订购了?”

  “您是否考虑向其他买家购买?”

  “您不喜欢这个款式吗?”

  “对于这个产品你是否不大感兴趣呢?”

  “对于这家制造商您觉得如何?”