举例法在根除客户异议中的应用

2020-12-29

  举例法也叫例证法,或者叫旁证法,是让事实说话,是销售人员用列举事例的方法来引导客户同意自己的观点,以解除客户异议的处理方法。今天第一范文网小编给大家分享一些举例法在根除客户异议中的应用,希望对大家有所帮助。

  举例法在根除客户异议中的应用一、举例法的适用性

  运用举例法根除客户异议,是直接用准客户认识的老关系人已购买你的产品为例,向你的客户宣传,那么客户会很感兴趣的。他会向老关系询问有关情况,而且极容易受老关系的影响,从而达成共识。这就是销售人员用事实说话,用有力的证据来打动客户。

  一般来说,客户对销售人员有种本能的拒绝。他们不相信销售人员,认为他们是“王婆卖瓜,自卖自夸”。客户多相信自己做出的判断或相信那些他们熟知的、尊重的人的经历或意见。现代推销学的观点认为:对于客户的购买,广告、销售人员的宣传、介绍说明起到通知的作用,而来自亲朋好友的介绍说明则起到客观评价的作用。那么,如何才能用好举例说明法呢?下面几种就是举例法根除客户异议的最好例子:

  “您知道二楼的王阿姨吧,她一次就买去了两套这种保暖内衣,和老伴一人一套呢。”

  “您熟悉的张太太,前天便买了这种牌子的产品,而且一下子买了两套呢!”

  “××公司的钱总也投了这种保险,听他说,他和你还是老同学呢。”

  “如果您也能像您的朋友李先生那样购买我们的产品,那将是无上的荣光。”

  “您还记得前不久晚报的一篇报道吗?一位妇女正是买了廉价的假冒染发产品,结果造成中毒,整个脸都肿起来了,真可怕呀!到头来,不但头发没有染成,反而添了新病。听说那些假冒伪劣的染发产品还会致癌呐!我们的染发产品尽管在价格上稍高一些,但它是通过国家质量检测的,绝对保证您的安全,不会损害您的皮肤。虽然多花一些钱,但可获得漂亮、健康的保证,您说这笔钱花得值不值呢?”可以看出,以上几个例子都能体现化解客户异议的优点。

  举例法在根除客户异议中的应用二、举例法的优点

  运用举例法根除客户异议有以下优点:

  1.客户会感到销售人员是完全可以信赖的。

  2.只有这样,销售人员才能掌握推销洽谈的主动权,才能使推销按照自己的意图,引导着客户进行下去,从而取得事半功倍的效果。

  举例法在根除客户异议中的应用三、运用举例法应注意的问题

  当然,运用举例法根除客户异议时必须注意以下问题:

  1.例证必须实事求是。运用举例说明法旨在通过真实的事例引导客户消除异议,因此,销售人员应注意引用的事例必须真实可靠,不可杜撰、欺骗客户。

  2.例证必须适宜。销售人员选用的例证必须紧紧围绕客户的异议,能对客户产生某些影响。亦即除了销售人员选用的例证要实事求是以外,还必须是客户较信服、熟知的人和事,客户对该实例较为敏感,确实能打动、说服客户购买。

  3.给予证实。如果条件允许的话,销售人员可以让客户与事例中的人联系,以证实事例的真实性,效果更佳。例如,“您认识咱村的张大妈吗?她吃了两个疗程的药就能下地了。这里有她家的电话,您可以问问她。”

  举例法是一种很好的根除客户异议的方法,但举例说明法重在有理有据,只有销售人员能拿出真实可靠的事例来,客户才会相信,异议才能化解,交易才能达成。

  值得提醒的是,举例法根除客户异议必须是实实在在存在的事情,才可以成为例证。销售人员采用举例法时,应避免杜撰例证,否则会使客户产生反感,产生不信任,对自身对公司都会产生恶劣的影响,这样就会适得其反。