客户买房时都在想些什么

2020-03-11

  你是否常抱怨:为什么自己口才那么好,专业度那么高,成单率却总是平平?是运气不好吗?你是否想过,你真的了解你的客户吗?客户在买房时都在想些啥你知道吗?深刻洞悉客户的购房心理,才能让你不在停留于肤浅的销售表面。下面是小编为大家收集关于客户买房时都在想些什么,欢迎借鉴参考。

  ▌一、客户购房前的心理

  1.冲动:每个人都具有好奇心、炫耀或消遣的心理,当客户来到售楼处、在现场热销的气氛感染下,或者因为朋友购买了一套房子,从而也产生出想拥有一套的想法。这种客户热情来得快,去的也快,容易冲动。我们称这种人叫易感人群。

  2.被提醒:此类客户具有一定的房产知识和使用经验,并且了解房地产投资的利好,现在被某个项目吸引,对该项目地段、景观、产品产生兴趣,认为有投资购买价值。此类客户购房不仅仅停留在满足居住的需求上,所以我们说是因为有了某个媒体的提醒,引起了他的购买兴趣。

  3.被诱导:此类客户可能没有买房的想法,因为现场的看板、售楼处的包装,宣传单页的吸引、或干脆是因为路过而进入售房部,经过售楼员的有效接待和引导,使他从不感兴趣变得非常感兴趣,到最后对项目产生了浓厚的购买兴趣。

  4.有计划:此类客户有自己的住房需求,为自己规划好不同阶段的购房计划,以满足自身发展要求。所以在计划购房的时期,他会主动去售楼处看房,这个时候可以说他的购房意向是很大的。

  但仅仅了解客户购房前的心理是不够的,关键在于客户来到售楼部和置业顾问斗智斗勇时,他的激烈的心理斗争。

  ▌二、客户购房时的心理

  让我们来看看,在购房的销售接待过程中,客户们究竟在想什么?

  1.在我们接待的过程中,可能为了力求介绍的详细,讲解时滔滔不绝。这时,我们是否知道客户在想什么?

  客户心理:告诉我重点就可以了,我不喜欢罗嗦的谈话,半天说不到重点。

  2.在我们习惯性的用“老实说”这个词时,我们是否知道此时客户在想什么?

  客户心理:你总说要告诉我实情,这让我觉得很紧张,千万不要让我发现你没有说老实话。

  3.在我们一再告诉客户这个房子对您再适合不过时,我们是否知道此时客户在想什么?

  客户心理:给我一个理由。我必须先清楚它有什么好处,他又能给我带来什么好处,是舒适性还是升值潜力?你最好说服我。

  4.在我们说房子好时,是否知道此时客户在想什么?

  客户心理:证明给我看。我凭什么相信你的话?我可不想买了后悔。

  5.在我们做销控时,说这套房子卖掉了那房子卖掉了,此时客户在想什么呢?

  客户心理:让我看到不是只有我一个人在买好吗?最好让我亲眼看到有人买走,不然我可不相信这些好房子都卖掉了。

  6.当我们告诉客户一些成功案例时,此时客户可能在想什么呢?

  客户心理:最好能给我看到一封满意客户的来信,不然我感觉是你自己编的,如果有客户亲笔写的信,或许我的怀疑程度就会降低了。

  7.当我们告诉客户他现在买很划算时,客户在想什么呢?

  客户心理:向我证明这个价格是合理的或投资收益可观的,我可不愿意买贵了。要让我知道买了这套房子是拣了便宜,否则朋友们该笑话我了。

  8.当我们给客户推荐购买方式时,客户在想什么呢?

  客户心理:推荐最适合我的购买方式。怎样购买才最划算?我该选择按揭吗?按揭期限多长最适合我,最有利于我?替我出出主意。

  9.在我们逼定火候不到而急于让客户下定,要求客户交纳定金时,客户在想什么呢?

  客户心理:给我一点时间做最后的决定,不要老是强迫我定吧定吧。

  10.当客户表示了购房的决定,但迟迟不肯交纳定金时,客户在想什么呢?

  客户心理:我有些犹豫,很担心自己做了错误的决定,有什么会让我觉得买得有信心?你最好现在用事实来帮助我,坚定我的决定,我已经快要动摇了。

  11.当我们力求通过辩论来证实客户的某项决定或某件事情做错了时,客户在想什么呢?

  客户心理:不要和我争辩。即使我错了,我也不需要一个自作聪明的销售员来告诉我或者是证明给我看,那样让我太难堪。你是辩赢了,我承认你的口才好,但我已决定不买你的了。

  12.当我们为了表现的更为专业,告诉客户什么架空层、容积率、开间时,客户在想什么?

  客户心理:你把我搞糊涂了。我都听不懂,能不能讲的明白一点。

  13.当我们要证明竞争楼盘不好而直截了当的打击时,客户在想什么呢?

  客户心理:不要说别人坏话,尤其是竞争对手的坏话,这让我觉得你很没道德,你们公司。

  14.当客户正在诉说好像与购房无关之事时,急于探求客户购房意向的我们打断客户谈话,并询问客户对房子的意向。这时,知道客户在想什么吗?

  客户心理:我在说话的时候请注意听。本来我正想告诉你我想做的生意,而你却忙着把房子卖给我,还没礼貌地打断我,真是扫兴。你就不能表现出一点兴趣,让我们高兴地交谈下去吗?

  15.当我们不娴熟的施展着欲擒故纵与现场SP配合时,面对我们躲闪的目光,此时客户在想什么呢?

  客户心理:说话要真诚。从你的眼神我看到了慌张,你最好诚实点,不要对我说谎。我宁愿让一个自己信任的人把钱赚走,可是如果你说谎了,那你可别想让我买你的房子。

  16.当客户告诉我们他们能承受的价格底线、真实的财政收入或对房子的异议时,他是怎么想的呢?

  客户心理:帮我做决定,不要出卖我。你是这方面的专家,你可要真心帮助我,我可是比较信任你的,千万别出卖我。

  17.当我们意欲逼定,说着:“过了这村就没这个店”时,客户在想什么呢?

  客户心理:当我确实不想买时,不要用老掉牙的推销伎俩向我施压。我希望你不要用推销员的口气和我说话,如果能让我觉得你是个想真心帮我的朋友,那就太好了!

  ▌三、客户购房后的心理

  让我们来看看客户买房后在想什么:

  当我们把房子卖掉,签了合同收了房款后,以为万事大吉,正庆幸不用再和这个客户纠缠价格、不用再过多的理会他时,孰不知此时销售还没有结束,客户还在有着心理的波动,此时他会在想什么?

  A.拿出卖房时的热情。最近我去找你,你都只顾和别的客户说话,把我晾到一边。要知道,你的态度已经让我生气了,我原本要带个亲戚过来买房子的,既然这样,我还是找别的售搂员吧。

  B.别把我忘了。从去年买了房子后,你就再也没有来电问候了。我记得,没买房子前,你的电话打得很殷勤,现在真有点被遗忘的感觉。该不是钱赚到了,我就没什么利用价值了吧?售楼员真是只认钱不认人,以后买房再也不找他了。

  C.不要让我找不到你。我发现,贷款合同有一个部分你粗心签错了,我想向你询问具体什么情况,可是电话联系不上你,售搂处说你休假了,真是让人着急。

  所以说,在和客户的实际交流中,一定要尝试换位思考,要懂得揣摩客户心理。试想,如果你拿着辛苦攒下的钱谨慎的去买房,什么样的售楼员会让你心甘情愿的交钱签约呢?一定是一个不但具有过硬的专业知识、诚实守信,能真诚的站在客户角度着想,并且机智稳健、懂得把握我的心理、让我信服的像朋友一样的售楼员。试着多多尝试揣摩客户心理,它一定会使你面对客户时永远立于不败之地。