保险销售的5个步骤

2020-03-15

  保险销售和踢足球有一定的类似之处:全场90分钟都是不停地传球、倒球、找机会射门,但是想要赢球,最重要不是控球控了多久,而是射门的那一刻能不能把球踢进门里去。保险销售也是一样,最重要的不是陪客户聊了几个月、是不是把所有问题都解释清楚了,而是最终客户有没有选择找你签单。下面是小编为大家收集关于保险销售踢出漂亮“临门一脚”5步骤,欢迎借鉴参考。

  1、保险销售的四个阶段

  保险销售流程可分为四个阶段:

  ◾探求阶段:发掘客户的保险需求,了解保险产品,不断与客户进行磨合,并最终对上述内容进行确定——确定保险需求,确定保险产品,确定销售人员。

  ◾成交阶段:销售人员与客户见面并签单,是真正实质意义上“交易”的阶段,接触时间虽然短暂,但是却最为“难忘”。

  ◾服务阶段:签单之后漫长的后续服务阶段,虽然实质性的“交易”已结束,涉及续保、保单信息变更、理赔等各个环节,在这个阶段业务员将能否逐步与客户建立良好的关系。

  ◾转介绍阶段:传播销售人员口碑的阶段,客户对于自己购买的保险产品与接受的服务非常满意,希望将自己认为好的保险产品、靠谱的销售人员分享给身边有需求的朋友。

  每个阶段都有非常重要、值得特别关注的环节。能力强的保险销售人员会不断优化处理流程,将这四个阶段打造成一个“永动机”式的闭环,口碑越来越好,转介绍的客户也越来越多。

  不过,对于大部分的保险销售人员,最最重要的阶段是客户的“探求阶段”,即让客户“确定保险需求、确定保险产品、确定销售人员”的阶段。

  如果这个阶段没有处理好,客户压根不会选择和你签单,也就不会存在后面的3个阶段了。

  2、探求阶段的三类客户

  根据客户对于保险的认知程度,可以清晰地将客户划分为3个类别。

  ◾第一类客户,几乎完全不懂保险,对于保险的概念、市面上常见的保险产品一无所知,就连重疾险、医疗险都分不清楚。

  ◾小白客户在听说某个朋友、家人或明星罹患重疾的消息,或者在体检后查出某些身体异常后,自发地产生一定的保险意识和保险需求,从而演化为第二类客户。但是他们对于保险的需求并不明确,也不知道该如何挑选保险产品。

  ◾产生了保险意识之后,小明客户会积极主动地研究保险产品,学习保险知识,咨询保险销售人员,与身边的朋友一同探讨保险理念,保险需求也越来越明晰,从而演化为第三类客户。他们咨询了不少销售人员,也大致确定了自己的保险需求与心仪的保险产品,但是还下不了决心买哪个、找谁买。

  3、三类客户的演化过程

  三类客户之间是可以相互演化的,只不过不同种类客户之间演化所需要的时间有巨大的差别。

  ◾一类→二类:这个过程极其漫长且充满了随机性,小白客户需要一直等到生命中出现一件唤醒其保险需求的事件,才有机会演化成为小明客户,而这一天甚至永远都不会到来;

  ◾二类→三类:这个过程时长中等,关键要看小明客户有没有找到一个可靠的“向导”来引导其发掘自身的保险需求,一旦需求产生,销售人员的讲解到位,小明客户很快就会成长成为大明客户;

  ◾三类→成交:这个过程通常很短,大明客户的各项需求都已几乎确定,通常只差销售人员最后的“临门一脚”。

  4、不同类型客户的应对方法

  ◾对于一类客户,由于他们对于保险的基本概念还没有形成,对于保险有一定的抵触或防备心理,因此不宜过多地主动联系或介绍。在形成保险需求之前,大多数小白客户不会有任何接受保险的意向,或者对于自己的身体健康状况过分自信,这时销售人员向他们讲再多都没有用,只会造成他们对于保险和保险销售人员的进一步反感。

  ◾对于二类客户,由于他们已经产生了一定的保险需求,而且会主动地通过多方面途径学习保险知识、了解保险产品,想要“认识”销售人员,因此销售人员在小明客户面前的“形象展示”和用心付出就显得尤为重要了。所展现的专业能力越强,解答客户的疑问和疑虑越多,就越能增进客户对于你的信任度,加快客户从“小明”向“大明”演化。

  ◾对于三类客户,由于他们已经对保险有相当的了解,几乎已经有明确的保险需求,只是还没下定决心买哪个,找谁买,因此销售人员在大明客户面前“临门一脚”的能力才是最为关键的。面对其他销售人员的竞争,你得保证自己有几把“刷子”(或者说是“杀手锏”),好有能力抓住大明客户的“痛点”。

  5、难点:对三类客户的“临门一脚”

  由于在一类客户身上的“投入产出比”很低,因此绝大多数销售人员都会在二类或三类客户身上花更多的时间。这个过程,我们可以理解为“与客户陪跑”的过程。

  不过,我们有时会发现,陪二类客户“跑”了很久,他却最后也确实变成了三类客户,但是最后却未必会跟你签单,这是为什么呢?

  这是因为,绝大多数的二类客户在向三类客户演化的过程中,都会在中途遇到其他的保险销售人员。不仅客户身边的各个销售人员都会使出浑身解数来赢得客户的“青睐”好促成交易,客户自身也会通过学习来验证你之前对他讲的内容是否真实、客观。

  当你的二类客户变成了三类客户,你将开始面临来自多个方面的竞争和压力。

  因此,无论你最初接触到的客户是二类,还是一上来就认识了三类,其实最终要解决的问题都只有一个,那就是如何让三类客户与“你”成交?