如何快速提升销售口才

2020-03-25

  题目里虽然写的是“口才”,但其实有时和具体说的是什么无关,而和你怎么想的有关。一旦知道怎么做了,话也就自然而然的出来了。以下是小编为大家收集关于如何快速提升销售口才,供你阅读。

  风险逆转

  先举几个例子:

  上聚美优品买的化妆品,哪怕用掉一半,7天之内也可以无理由退换。

  上京东买的iphone6s,如果买回来发现有问题,7天之内打个电话也可以退掉。

  在新东方报了“四级包过班”的课程,要是最后四级没过的话,可以重新免费学习或者退费。

  以上的三个例子,很显然对于说服用户购买产品极有帮助,因为他们把原本需要消费者承担的风险转嫁到了自己身上。

  其实,人们之所以难以被说服,很大程度上是因为他们害怕承担错误决策的成本。而当你把风险从说服对象那里转移给自己,或者是承担一部分之后,整个说服成功的几率就会大增。

  降低门槛

  《谜男方法》这本书里有一个理论,说的是:女生一般不会直接答应一个大要求(比如跟一个刚认识30分钟的陌生男人上床),但是有可能会答应一系列小要求:比如在你初步搭讪成功后,跟你玩各种酒吧小游戏(比如喝酒啊、猜拳啊、跳舞之类的)

  在进一步熟络后,会提出进一步的小要求:开车带她去另一个地方聊天喝酒——邀请她去自己家看可爱宠物——邀请她和自己坐在床上看DVD……

  总而言之,就是把一个大要求,拆解成一系列小要求,从通过“降低门槛”,增加对方答应自己的可能。当对方说出第一个“yes”后,他之后的决定都会倾向于加强自己先前的决定。

  这在销售领域里称之为“加码”,在营销学里称之为“承诺和一致性”,在管理学上称之为“沉没成本”。

  公众符号背书

  公众符号背书——即“建立公众熟悉的符号与自己的产品的连接关系,以此削弱用户和消费者的不信任感”。

  比如:佳洁士牙膏用“全国牙医师协会”的公众符号为自己背书。

  具体到说服领域,不一定要找全世界人民都知道的公众符号,找全行业的符号,甚至是只有对方知道的符号,也是可以的。

  比如,当你面试的时候,你可以在面试快结束的时候,顺带提一句“其实我对这个行业确实是比较感兴趣,我之前也参加了XX(同行业竞争对手公司)的面试,也顺利拿到了offer”。

  暗示“稀缺性”

  简单点说就是让对方知道:“过了这个村,就没有这个店了”。

  为什么很多人愿意在“双十一”买那么多自己并不需要的东西,因为这样的电商大减价一年仅此一次,具有“稀缺性”。就像电视购物节目,在售卖某件产品时,会时刻播报这件产品仅剩多少件。也是在暗示“稀缺性”,说服你赶紧来抢购。

  人类对于失去某件东西的感知强度要远大于得到某件东西,当你在说服的过程中暗示了“稀缺性”,对方就会产生“卧槽,这次要是不XX,下次就没有机会了”。在对方的脑海中,把错过这次机会和痛苦的感受建立起联系,那么成功说服的把握就会大增。

  总结

  风险逆转,通过把风险转移到自己身上,从而降低对方做出错误决策的成本。

  降低门槛,是指当大的要求难以被接受,通过让对方答应小的要求来形成一致性,进而再考虑更进一步的说服。

  公众符号背书,是指利用对方脑海中已知的符号,与自己要说服的结果建立联系,削弱不信任感,让对方觉得你是“靠谱”的。

  暗示“稀缺性”,是通过强化“错过这次机会”的痛苦,增强说服的可能。