如何应对客户的挑剔

2020-03-29

  在销售工作中,不管销售结果如何,客户似乎始终会有一些反对意见,对销售员所销售的产品几乎处处挑剔,表现出指责或者不懈的态度。以下是第一范文网小编整理了应对客户的挑剔3大方法,希望对你有帮助。

  面对客户所持有的反对意见,一些销售员难免会感觉到失望和无奈,既然客户都反对了,我还能怎样呢?其实不然,对销售员来说,要理解客户的心态,任何人在购买产品的时候,都希望能买到称心如意的产品。而客户有反对意见,销售员应该高兴,正是因为客户将注意力转移到了产品上,对产品有一定的兴趣,甚至可以说,这类客户还能给销售员带来更多的销售机会。在面对提出反对意见的客户时,销售员想要取得销售的成功,就要善于抓住客户的意见,从其反对的观点中切入话题,运用良好的思维能力和分析能力发现客户的真实想法和疑虑点,并向客户传递有效信息,打消其存在的疑虑,从而促进销售成功。

  只有不完美的产品,没有挑剔的客户

  应对客户的挑剔3大方法

  应对客户的挑剔方法一、礼貌应对,不要被客户所谓的问题困扰

  在购买商品时,客户总是希望能购买到完美的商品,于是经常在一些诸如包装、不够时尚等可有可无的问题上刁难销售员,对此,一些销售员难免会感到不知所措。其实很多时候,客户所提出的不少问题都是比较容易解决的,甚至有些反对意见是很少出现的。所以销售员大可不必为此困扰,不要将自己过度纠缠进客户提出的琐碎问题中。走出客户琐碎问题的纠缠,并想办法控制客户对问题地扩大,才是这时销售员最应该做的。只要引导客户将关注点放在有关成交的实质性问题上,弱化其对琐碎问题的注意,那么就能更快地实现成交。

  应对客户的挑剔方法二、先稳定客户的情绪,找到问题的关键

  客户挑刺儿,无外乎两个原因,第一个是客户本身的性格所致,他们的本性是爱挑剔的,在面对任何事情的时候,总是喜欢挑剔,在这类客户的眼中,没有什么东西是优秀的。第二个原因则是,客户希望通过这种挑刺儿达成某种目的,比如讲价。关于这两点,就需要销售员具有良好的分析能力,能够从客户的反对意见中找出关键问题加以重点解决。关键问题,也就是那些对客户来说最重要的、客户本身最关心、与其关系最密切的问题。

  作为销售员,当你真正弄清了客户担心的问题,并采取有效的方法加以解决,就真正打破了阻碍销售成功的障碍。如此一来,促成交易也就更加容易了。

  应对客户的挑剔方法三、让客户了解产品优势

  客户提出反对意见时,经常用到的一个招数是:把竞争对手的产品和你的产品相比较,其实,客户有两个目的,一是得到价格上的优惠,二是希望销售员可以有一个令他满意的解释来消除自己的疑虑,而很多时候,一些销售员会悲观地认为:客户更加倾向于竞争对手的产品。其实,这种想法是不必要的。

  当客户用竞争对手的优势来表达自己的反对意见时,你就要据自己所掌握的产品知识和同行业相关知识,了解客户的心理需求和对商品的信息掌握程度,并在此基础上向客户罗列出你所销售的商品优势在哪里,引导客户改变关注点。特别是对于那些竞争对手所没有的独特优势,销售员就更需要重点说明。这样让客户认识到你所售产品的独特优势,不仅有利于化解客户的反对意见,也能够进一步地吸引客户,进而增加成功的机会。

  有人说过,没有销售不出去的产品,只有销售不出去产品的销售员。对于客户所提出的种种质疑,销售员需要保持冷静平和的心态,然后真正了解客户需求,并拿出正确解决问题的办法,才是销售员最需要做的。用何种方式回应客户的各种质疑,用什么样的态度解答客户提出的问题,才是销售能否取得成功的关键。只要能从客户的反对意见出发,利用正确的解决方法向前迈进,就能取得销售的成功。