怎样跟客户交流

2020-05-01

  怎样跟客户交流?与客户交流的方法有哪些?下面第一范文网小编整理了跟客户交流的方法,供你阅读参考。

跟客户交流的方法:在电话中怎样与客户交流

  在打电话之前充分准备好足够的电话,当你给他人打电话时,你应调整好自己的思路。

  电话销售,讲究直接了当,因此,如何设计开场白,让客户继续与你沟通下去,激起客户的兴趣,是最常用的方法,那么这种方法具体又该如何操作呢?

  激起谈话兴趣的方法 :

  ①提及对方现在最关心的事情

  “李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人,是吗?”

  ②赞美对方

  “同事们都说应该找您,您在这方面是专家。”

  “我相信贵公司能够发展这么快,与您的人格魅力是分不开的。”

  ③提及他的竞争对手

  “我们刚与××公司(目标客户的竞争对手)合作过,他们认为我们的服务非常好,所以我今天决定给你们一个电话。”

  ④引起他的担心和忧虑

  “不断有客户提到,公司的销售人员很容易流失这一现象,这实在是一件令人担心的事情。”

  “不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话,很不好应对,不知王经理是如何处理这种事情呢?”

  ⑤提到你曾寄过的信

  “前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”

  “我寄给您的信,相信您一定看过了吧!……”

  ⑥畅销品

  “我公司产品刚推出一个月时间,就有1万个客户注册了……”

  “有很多客户主动打电话过来办理手续……”

  ⑦用具体的数字

  “如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%,您一定有兴趣听,是吗?”

  “如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支,我相信您一定会感兴趣,是吗?

  只有真诚的人才能赢得信任。我们不能为了提升个人业绩,去劝说一个年产值500万的,一年就招聘一两次人企业去做一个我们的高级会员。那是不现实的,也会遭到客户的反感。首先,我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发,尽可能多的了解上游资源,从大形势下去与客户沟通,让客户感受到我们是专业的。其次,我们在与该公司HR经理聊天的时候,去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙,在你把此客户定义为准客户之后,也可以旁敲侧击,使一些甜言蜜语,从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后,对你的进攻一定会大有帮助。据说,美国总统华盛顿在约见客人之前,第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的,我们何乐而不为之呢!

跟客户交流的方法:深入沟通的方法

  首先要分析客户的问题,很多时候客户的问题看起来很简单,但是他们想得到的答案却不简单。

  例如客户问,你们走过孟加拉吗?

  很多人回答,走过,然后没了。。。

  客户这样问是想知道你到底有没有操作过孟加拉的订单,到底熟练不熟练,所以我们的回答绝对不应该是,是的走过,或者没有走过这么简单。

  当然走过,我们做孟加拉市场很多年了,所以对你们国家的信用证操作非常熟练,各种单据,官方的,半官方的,第三方的都很了解,例如……

  分析出客户问题或者所说所讲的真正意图,我们的表达才能有的放矢。

  分析出客户问题的真正意图之后,需要针对意图进行详尽的阐述

  如同上面回答客户的问题,有针对性,而且又详尽深入,客户通过你的描述就可以基本上知道你对孟加拉市场真的了解。因为你真的知道孟加拉只做信用证,你还知道孟加拉存在或者存在过哪些单据,你更知道某些港口有某些特殊的规定,客户怎么会不相信你呢?

  估计很多人会问了,我是真的没有经验,我不知道从哪里学习,该怎么办?

  要么你直接告诉客户,不好意思我是新手,我没有经验,但是你放心,我会好好为你服务……

  要么当你知道客户是某国客户的时候,去网上搜索一下这个国家有哪些特殊的规则,很难吗?

  路都是自己选的。

  我经常告诉我自己和同事一句话,就把客户当做“白痴”!

  这里的“白痴”绝对不是贬义词,也不是想糊弄客户,而是把客户当完全不懂,在向客户说明问题的时候才不会想当然的认为客户这个懂不需要时候,那个也懂不需要讲……

  就如同写议论文一样,有论点,论据,还要有论证过程。

  例如,我们要经常向客户证明这样一个论点,我们的质量很好,如果你只是把这个论点抛给客户,而没有论证和论据的话,客户根本不会信服。

  那么我们寻找我们的论据,也就是证据,卖点,数据,第三方证明等等等等,然后我们需要把这些论据通过逻辑性的语言串起来,也就是论证的过程。

  很多的沟通不深入是因为我们的业务重结论,轻过程造成。

  所以,当客户提出一个问题或者话题的时候,我们应该这样去让沟通深入:

  提出我们的观点或者论点:是什么;

  然后这个论点或者观点的具体表现有哪些;

  为什么会有了这些表现?

  这种表现对于客户会有什么具体影响?

  看起来很多对吗,其实并不多,每谈论一个话题,都可以成为一小段,具体的案例我实在没法举,因为关乎饭碗,只能点到为止了。

  此外,如果客户提出一些问题,需要我们的解决方案,我们也一定要细节尽显,例如我当时成交的一个客户是这样的:

  我不想用原来的包装了,原来的包装一个小集装箱只能装11.25吨,每吨的运费会很高,你能给我提出解决方案吗?

  ok,我当然有,如果是25公斤袋子,可以装22吨(照片),如果打托,每吨一托(照片),可以装20吨,11.25吨每吨运费,22吨,每吨运费只有;

  如果是25公斤纸板箱,尺寸是++*++*++ ,一个集装箱可以装,这样核算下来运费大约……每吨;

  但是有一个问题,这个产品袋装容易出问题,…………

  袋的成本大约是,箱大约是,这样每吨的成本,大约是。

  我觉得你应该有自己的决定了。

  后来跟客户熟悉了之后,客户让我看过当时他问其他两家问题时,其他两家业务员的答复:

  还可以袋装或者箱装!

  一句话,完事!

  业务也真的完事了!

  客户不懂,所以我们要解释到让他懂,所以必须细节详尽;

  客户懂,我们为了让他知道我们专业,肯定也要多多表现

  没有几个客户喜欢挤牙膏,问你一句,你说一句,除非你碰不到我这样的业务,否则你必死无疑!