房地产销售沟通技巧大全_总有适合你的

2020-06-03

  “房地产项目销售成功50%取决于地段,30%取决于前期定位和规划,20%取决于销售”合格的销售员具备专业知识,也要具备销售技巧优秀的销售员不仅要有洞悉人心的敏锐,也需要良好的沟通技巧,下面第一范文网小编整理了房地产销售沟通技巧,供你阅读参考。

房地产销售沟通技巧1

  (一)首次接触的喜好话术:

  关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段:建立喜好,不是促成交易,而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感,其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度,服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处,我是您的置业顾问,我叫。。。,既然来到这里就是我们的缘分,您买不买没关系,我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法:赞美和找关联赞美的三大同心圆模式:外圈是外边,二圈是成交与性格,三圈潜力(本人未察觉),如何能达到第二圈甚至第三圈,主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房,沟通过程中,谈判陷入僵局,这时注意到这个小女孩可能是1个突破点,于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好,耳高于眉,少年得志,相学上叫成名耳,很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴,很兴奋的讲了女儿很多故事,最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”,如同学,同姓,同乡,同事等。关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子,您和他一样也是做建材生意的,他说他会推荐同行朋友来我这里买房,说的就是今天过来,您一进来我看就是,而且你们选择的户型都是一样的,您就是那位客户提到的朋友吧”“额,不是的,我不认识他”“看来真是英雄所见略同,你们是同行,眼光就是独特,你们看中的户型是我们最畅销的”

  请记住:为自己构思故事是销售顾问的1个习惯,讲1个故事,可以赢得客户更多的信任

  (二)初期报价的“制约”话术制约:

  为获得谈判的优势地位,你需要再互动中,提前获知客人想要表达的想法,这个想法对自己未必有利,所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价:初期询价是客户的习惯,是反射归类,也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区:昂贵区和廉价区。心理思维定势:高价=优质,便宜=劣质如果我们直接报价,那么在客户不具备对项目价值识别能力,内心认为该产品不值钱的印象下,置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是:制约---第一称赞客户眼光,第二强调产品的独特性,第三称赞我方产品的昂贵,但不要提价格客户思考趋势:1种是将其归类为昂贵区,然后显示实力“这个价格能接受,好房子就是要贵”--理想结果 1种是“不便宜啊,为什么呢”这时,我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住:制约话术最核心的要点就是“短缺”,“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵”

  (三)讲解过程中的FAB话术FAB(feature advantage benefit)

  话术公式F属性,产品包含的某种事实,数据或者信息(我有什么?)A优势,产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)B利益,针对潜在客户的需求,有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点,而不是全盘介绍(我有哪些与众不同,是客户可以感知,并从中获益的) 举例:我们这个项目采用的是水源热泵技术的中央空调,空调采用分体式壁挂机,他的好处一是非常节能,能耗只有普通中央空调的三分之一,另外是环保,吹出的风类似清新的自然风,不带氟利昂,您不是担心有噪音吗?有噪音您可以关上窗,打开空调,不用担心空气闷,也不怕电费高,您看您家有老人,又有小孩,以后就不用担心空调病了。

  FAB的归结点在于B,“见什么人,讲什么话”所以针对不同户型,不同客户,我们需要进行说辞细分,“讲到客户心坎儿里去” FAB有1个关键要点:“老吾老,幼吾幼”中国人的传统理念,家人是心底最柔软的地方,所以重视老人以及小孩

  (四)看房过程中的控制话术

  1人际关系控制话术:面子原理--主动沟通--做好铺垫主动要求介绍,递名片,夸赞,找关联,请求指点,随身携带笔记本记录客户问题。如:“请您帮我介绍一下您的朋友好吗?”“您这么成功,一定有一群成功的朋友”“认识您真是缘分,请您多指教”

  2楼盘现场带看话术4要点:反客为主,给客户埋地雷“客观事实,先入为主”强调优势卖点,给竞争对手设置门槛“人无我有,人有我精”不利因素先入为主,给客户打预防针抛砖引玉,最大的特色空间留在最后介绍

  (五)交谈过程中的主导话术

  1数字诱惑:置业顾问要养成1种说话习惯,只要对方说,我看你这个项目的房子不如那个好,我们应该回答:看一处房子的好坏应该从3个方面来全面评价。这样的回答有利于诱导客户好奇心,同时把客户思维带入到自己的思考模式中,也增强了个人的专业性。

  2绝对结论:“这套房子就适合您这样的人,别恩还都不宜”“我看准了,这套房子简直就是为你量身定制的”绝对结论,绝对有力量的说辞,强化客户的绝对信心、3激发想象:客户通常会在最终下决定之际犹豫不决,其实人在购买任何一件东西的最后1个瞬间,总是有1个犹豫,心理学上称之为“后果焦虑”,如何让解决?最好的办法是激发想象,为客户感性传递未来生活场景。案例:金地艺境售楼处,一位年轻的女士经过与置业顾问长达两个小时的沟通,对位于该项目的某单元某层户型有了深刻的印象,并表现了足够的购买欲望。160万总价,当天要交5万定金,即将签定金合同,她拿起笔,问置业顾问:“我是不是太冲动了,才来一次就决定购买了!”置业顾问回答:“当然是冲动了,哪个买我们房子的人不是冲动之后才买的呢?金地艺境就是打动人的,您是支付得起您的冲动,有多少人有这个冲动却没有支付能力,在金地意境拥有一套看湖的大户型是1种豪华的冲动,喜欢她,才是真的,您喜欢吗?”没等客户说话,置业顾问接着说:“您设想一下,现在是金秋十月,阳光明媚的周末,您左手牵着可爱的女儿,右手挽着您的爱人,一家人来到湖边公园散步享受着清晨的凉风与阳光,那是多么让人愉快幸福的事情,回到家,躺在浴缸,床上看着湖光粼粼,公园绿草茵茵,视线一览无余,多么惬意!”展望未来有三个关键点:场景、人物和过程,一定要描述清楚。

房地产销售沟通技巧2

  1、二选一法

  销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢三房的还是两房的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是一次性付款还是按揭?”注意,在引导客户成交时,避免提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

  2、总结利益成交法

  把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

  3、优惠成交法

  又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:

  (1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

  (2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。

  (3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我们的VIP客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

  4、激将法

  激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

  销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。

  5、从众成交法

  客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

  一个客户看中了一个户型,却还在犹豫。销售人员说:“您真有眼光,这是目前最为热销的户型,这个月已经成交了三十多套了,购买的都像你们一样是三口之家,小孩也是两到五岁之间,都是看中了项目内有公立幼儿园和小学。”

  6、惜失成交法

  利用“怕买不到”的心理。越是得不到、买不到的东西,客户越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。

  惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:

  (1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。

  (2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。

  (3)限服务,主要是在指定 的数量内会享有更好的服务。

  (4)限价格,主要是针对于要涨价的产品。

  总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。

  7、步步紧逼成交法

  很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

  优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个单位还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。

  此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是产品的质量吗?”对方会说:“哦,当然不是。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”

  你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。

  8、对比成交法

  写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

  9、特殊待遇法

  实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的VIP客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。

  10、讲故事成交法

  大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换作是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题,不过他深思熟虑后还是购买了。今年再碰到他时聊起这个问题,他说根本没事,当初是白担心了。”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。

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