留成交余地的销售技巧

2020-12-31

  在销售过程中,无论是否有希望成交,销售人员都应该给客户一个台阶,留有一定的成交余地。保留一定的成交余地,也就是要保留一定的退让余地。下面是第一范文网小编为大家整理的留成交余地的销售技巧,希望对大家有用。

一、不要把你的筹码一次性用完

  在向客户介绍产品的竞争优势时,一些销售人员认为,对公司产品所具有的各种竞争优势介绍得越全面、越彻底就越有助于促进成交。其实,在实际销售过程中,不见得你只要开门见山地把产品的所有竞争优势向客户说明就会对成交起到积极的促进作用。有时,销售人员过早地把自己所能做到的所有有利条件全部透露给客户,反而不利于成交的顺利实现,因为你很可能会因为手中没有任何筹码而在之后的关键时刻没有任何回转空间,这是根据客户在购买过程中的实际心理反应做出的结论。因此,向客户销售产品时,不要把你的筹码一次性用完。

二、销售面谈时留有成交余地

  在销售面谈中,销售人员应及时提出销售重点,开展重点推销,去说服和吸引客户,但销售人员不要从一开始就把交易条件和盘托出。因为,客户从对推销产生兴趣到做出购买决定,总是需要经过一定的心理过程的。到了成交阶段,销售人员如果能再提示某个销售要点和优惠条件,如“还有两件赠品呢!”“还有这个特点呢!”等等。这样就能促使客户下定最后的购买决心。但是,个别销售人员不了解客户心理,一开始就口若悬河,这既不利于客户逐步接受销售信息,又不利于最后的成交。因此,销售人员应讲究销售策略,注意提示的时机和效果,留有一定的成交余地。

三、达不成交易时留有成交余地

  或许向来都没有百次销售百次成交的销售人员,在销售活动中,双方达不成交易是很正常的事儿。因此,即使此次销售活动双方不能达成交易,销售人员也要为客户留有一定的购买余地,日后还有成交的机会。客户的需求总是不断变化的,今天不能接受销售,并不意味着永远不接受。在一次不成功的销售之后,如果销售人员能给客户留下一张名片或产品目录,并真诚地对客户说:“如果有一天你需要什么的话,请随时与我联系,我很愿意为你服务。在价格和服务上,还可以考虑给你更优惠的条件。”那么,你就会经常得到一些回心转意的客户。

  给客户保留成交余地时,销售人员还需要注意,所保留的余地必须要适度。保留余地的目的是为了给之后的销售活动留下足够的回转空间,所以给客户保留成交余地的时候,销售人员要确保自己所准备的“储备武器”具有一定的分量,以便在关键时刻达到有效说服客户的目的。销售人员如果所准备的“储备武器”分量不够,那么即使在关键时刻将其拿出来作为对客户的补偿,客户很可能会对这样的条件感到不屑,从而无法实现成交。