导购的专业沟通技巧

2021-01-22

  导购员要具有一定沟通技巧,引导客户购买自家商品。导购的专业沟通技巧有哪些?下面第一范文网小编整理了导购的专业沟通技巧,供你阅读参考。

导购的专业沟通技巧:沟通的五个技巧

  介绍简洁明了

  首先一点,很重要,说话必须要简单明了,和客户见面的时候、销售的时候都是,在两三句话里要介绍完,语速要慢一点但是不能拖沓,但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。

  业务员不要谈与销售无关的话题业务员和客户进行沟通的时候,往往很难控制好客户的话题,特别是对于一些新人来说,如果控制不好,那样就很容易被客户“牵着鼻子走”,跟着客户进行一些主观性的议题,这样很容易会产生一些分歧,后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤,即使你可以争得主导位置,但是最后,一笔业务就泡汤了,所以,在进行沟通的时候,和销售无关的东西,最好不要谈,还有一些主观性的议题也应该尽量避免。

  交谈时不要讲太多专业术语

  在交谈的时候要少用一些专业性术语,如果在交谈的时候有一大堆专业术语,客户又听不懂,就像坠入云里一样,那样客户很容易会产生抵触和厌恶心理,所以在介绍的时候尽量用一些简单易懂的话语来替换那些专业术语,这样客户才会听得更明白,而且沟通起来会更快捷,销售过程才会更顺畅。

  面对客户提问回答要全面

  客户进行提问的时候,一定要回答全面,而且在回答的时候也不是滔滔不绝和越多越好,而是越精越全面越好,不要有遗漏,客户在了解产品的时候,要一次性地回答客户的问题,全部回答完了,那客户也弄清楚了,那也不会多问。

  理智交谈

  在销售的时候,不要用一些反问的语气来驳斥客户,如果在交谈过程中,客户出现恶意问题,而你又以牙还牙,那很容易会将客户驳倒,客户也很容易被驳走,如果出现这样的情况,要以微笑和合体的语气来回答客户问题,切忌跟着客户变得不理智起来。

导购的专业沟通技巧:对待不同客户的沟通方法

  1高冷型客户 难度指数五颗星

  他们往往讲话不快,音量不大,音调变化也不大。他们并不太配合门店导购员的销售和服务工作,不管导购人员说什么,可能经常就是“恩”,让导购无从下手,捉摸不透。简单来说,高冷型客户,他们工作认真细致,习惯在可控环境里做事,对于那些习以为常的做事方法感到很自在。由于他们不太喜欢与人打交道,所以,他们更喜欢通过大量的事实、数据来做判断,以确保他们做的是正确的事情。

  导购员对待他们要认真,注意细节,不要显得太过热情,要直奔主题。他们如果愿意交谈的话,店面导购员要提供更多的事实和数据,以供他们做判断;而且提供的资料越细越好,并经常问他们:“还有什么需要我提供的?”

  2完美型客户 难度指数四颗星

  他们通常喜欢讲而不是听。他们可能会刁难店面导购,例如,他们会以质问的语气问:“你同我谈谈这件事到底该如何解决?”他们会对销售和服务活动主动提出自己的看法。时间观念强,追求高效完成某项工作,所以他们考虑的是他们的时间要花得值,向往第一感觉,要有竞争优势。

  导购需要成为一个有竞争力的、非常专业的服务和销售专家,这样可以更吸引他们。举例来讲,他们会提出些问题,甚至是质问,如果导购员不能很好地回答,那么对他们的吸引力就会大大降低;在与他们探讨需求的时候,尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇,如高效、时间、竞争优势、变革、地位、威信、声望和掌握大局等。

  3倾听型客户 难度指数四颗星

  他们的神态安静,是很好的倾听者。在回答店面导购的问题的时候,也是不慌不忙。他们对导购员的工作不会像完美型的人那样主动提出看法,他们会配合店面导购的工作,前提是导购能更好地引导他们。他们需要与人建立信任的关系。他们不喜欢冒险,喜欢按程序做事情。他们往往比较单纯,个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。

  导购与他们的关系要花时间来建立,不可强迫对方做他们不愿意做的事情。这些人容易形成忠诚度,并经常光顾熟悉的地方。他们有可能成为长期的顾客(如果他们的需求被满足的话)。与对方打交道时经常可以采用的词汇有:我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等。

  4活泼型客户 难度指数三颗星

  对导购很友好,导购可能很容易看到他们的笑容和听到他们爽朗的笑声。他们往往对门店导购员所讲的东西反应迅速,有时会打断门店导购员,有时也会同门店导购员开玩笑。希望获得关注,追求被人认可,不太关注细节,过程喜欢简单,有创意,有新意比较能吸引到他们。

  活泼型的人乐于助人,也很健谈,所以,通过有效的提问,店面导购可以从他们那里获得很多有价值的信息。在交流中,要将注意力完全放在他们身上,并让他们注意到这一点,从而可以显示门店导购员很看重他们,在与他们探讨他们的需求的时候,尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇,如上级认可、关系、影响力、容易、变化等。