供应商沟通技巧_怎么与供应商沟通

2021-03-05

  有较常静听他人与供应商的沟通,慢慢地发现了另外一个与供应商沟通的技巧,下面第一范文网小编整理了供应商沟通技巧,供你阅读参考。

  供应商沟通技巧:沟通目的(why)

  为什么要与厂家沟通,每一次一定要目的清楚。多频次,集中专题,不要希望一次能解决太多的问题,很多经销商朋友与厂家就一些问题总是谈不到一起,结果总是不欢而散。

  有些经销商,漫无目的地和厂家的业务人员进行所谓的沟通,其实是聊闲话,东拉西扯,结果时间耽误了,双方都没有得到提高。所以,与厂方人员面谈,生意就是生意,集中精力沟通市场实际问题。每次沟通一个主题,把问题谈清,谈透。

  沟通的目的是为了加深了解,消除误会,或是通过沟通,争取更多的市场支持。这才是经销商与厂家最有价值的沟通。沟通内容(what)沟通什么,要清楚明白。有很多调味品经销商把厂商关系,简单地变成个人交情好,哥们义气,这个是不对的。铁打的营盘流水的兵,和你关系好的那个销售经理,他和别的经销商关系也很好;今天和你好,明天他会和别人好;总是和你好,他可能调到别的市场,而且可能跳槽去别的公司。这样的客情,靠得住吗?

  有一些厂家的业务人员,尤其是一些不成熟的业务人员,或是思想成旧的业务人员,会和你东拉西扯,搞所谓的客情。这个不要和他们谈太多空洞的东西,这些是没有价值的沟通,一旦问题发生,什么哥们义气也是靠不住的。但是这种业务人员也不好得罪他们,应多鼓励他们开拓市场,每取得成绩,及时给予赞扬,帮助他们提高。

  因此,与厂家沟通的内容,核心还应紧紧围绕市场问题,效率比较高。当然,为了使沟通更有效,更顺畅,方式和方法也是要的,后面我们会详细谈到。

  供应商沟通技巧:地点选择(where)

  在什么地方沟通,这个也是关健。这里我们把调味品经销商接触到最多的几个场景给分析一下。

  销售渠道协同拜访,展现经销商的服务能力和诚意。厂方人员各个级别的人员到访,尤其是较少来市场的销售管理人员,或是市场人员,多数是想了解市场问题,查看产品在各渠道的分销状况,这个是重要的沟通渠道,经销商在得知消息后,应该制定相应的协同拜访方案,让厂方人员全面了解各个渠道产品的销售情况,既展现做得比较好的地方,也不回避做得不够的地方,让厂方人员看到经销商努力分销的成绩,也让厂方人员看到市场拓展所遇到的实际困难,为争取厂家的市场支持提供说服基础。所以,在批发市场、农贸市场、菜市场、街头小店、商超卖场,是极好展现经销商分销能力的场所。

  去厂方总部,沟通重点是结识高层。去到厂家的总部所在地,是一个很好的与高层进行沟通的机会,如果能和高层管理人员搭成共识,那么,很多市场支持活动也就顺利解决了,自己操作市场起来,会方便和顺利很多。

  经销商应邀请去厂家开经销商大会,有一些经销商会由于平常与厂家沟通得不够,而大发牢骚,或者拉帮结派,想联合你和厂家搞对抗,这种事情,你可千万别去做。我目睹了很多这样的例子,有一些经销商朋友,错误地以为自己能联合起来对抗厂家,迫使厂家就范,无论是出于自信还是自大,结果都没有见到厂家能在这种情况下认真地满足经销商的。最后,连经销商自己在行业之中的信誉也失去了,想想以后哪个厂家以后还敢找你做生意?

  复杂的问题,宜在安静轻松环境下沟通。经销商与厂家的沟通内容,有一些是较以难处理的,如申请较大的市场支持、合作细节、厂商矛盾等等,有很多经销商选择在自己的商铺与厂家沟通。商铺之中,事多且杂,电话不断地打进,人员往来频繁,让经销商没有办法集中精神连贯地与厂方人员进行沟通,结果造成不断地沟通,不断地浪费时间。所以,选择一处比较安静的地方来进行沟通,是一个很不错的选择。

  我的一位经销商朋友,很喜欢请人泡脚。泡脚,或是足浴通常是45分钟,业务人员平常走访批发市场,菜市场,非常疲惫,又出差,一个人很闷,这种方式,既健康又解乏。更重要的是,在这段时间之内,厂方的人员绝无可能借故离开,双方在比较安静放松的环境之下一起谈事情,往往比较透彻,所以很多比较难沟通的事情都一一化解了。

  其实办法还有很多,如餐厅包间、西餐厅、休闲茶庄等,都是不错的选择。沟通对象(who)调味品经销商与厂家沟通会接触到几类人:一是销售代表;二是销售主任或区域经理;三是大区经理;四是销售总监;五是总经理。

  不论厂方对于业务人员的叫法是什么,作为经销商,要清楚地了解厂方的销售组织架构,谁向谁汇报,厂方的销售管理流程是怎么样的,每一级销售人员,他们的职责范围是什么,清清楚楚,才好有针对性的进行沟通。

  不论与经销商打交道的销售人员的头衔是什么,通常都可以把他们分为三类,即销售执行人员、中层销售管理人员、市场资源决策人员。

  对销售执行人员。与他们打交道,应该以鼓励为主。鼓励他们更好的帮助经销商拓展市场网络,多多收集竞品的市场信息,勤奋的人员,会帮助经销商打开较大的局面,他们最为辛苦,所以,平常一个笑容,一声鼓励,一杯水,都会给他们很大的激励,在沟通之中,说不定还会发现很多日后可为自己所用的销售人员。当然,你也会发现一些懒汉,只说不做,这种人,如果他们的产品还有做起来的希望,应该与中层销售人员进行沟通,反应相关的情况。

  对中层销售管理人员。他们通常是区域市场产品拓展方案的制定者,他们有较高的销售管理智慧,有市场资源的建议权,向厂方反映经销商分销现状,与哪个经销商合作的建议权或半决策权,对于经销商来讲,他们是一柄利剑。能杀开市场局面,也可能伤害到自己。与他们沟通,还是诚信相待,有礼有节,对待他们,

  有一位福建的调味品销售老板,非常善于处理此种关系,他知道,中层销售管理人员,都背负相当大的销售压力,所以,他会时时关心他们的销售收入构成,关键时刻帮助他们压货,使他们能完成销售任务,取得了厂方人员深深的信任,市场支持当然也是少不了的。

  对市场资源决策人员。这类人员通常叫做区域总经理、销售总监、总经理等。他们是厂家最高级别的代表。弄清楚他们对本市场的看法,和市场意图,平时多向各级销售人员或是其它渠道了解这些决策人员的情况,制定相关的计划;有时,高级管理人员由于自身的判断问题,可能忽视了对本市场的重视程度,或是受到不良销售人员片面的市场反映,而不重视本市场,甚至取消经销权等,这些都是经销商与市场资源决策人员沟通不充分造成的,因此,应利用一切机会有效地与他们进行沟通,取得好感和支持。

  供应商沟通技巧:时间选择(when)

  什么时间段沟通?一次沟通多长时间。这个也是很重要的。

  通常情况,与驻地销售人员,早晚和他们一起谈一些当日的行程安排,尤其是以餐饮渠道为主的调味品,尤其要注意。

  每周末、月末月头,都需要和地区负责人,以及高级别一点的主管通个电话,或是来个面谈,这样一有问题,可以得到及时的处理。

  季度、年中、年尾,是与企业高层领导人沟通的良好时机。这时,这些领导人员会比较关注各地市场的销售进度问题。

  供应商沟通技巧:沟通方法(how)

  以什么方式与厂家沟通,常见的方式有,电话,传真,手机短信,网络,电邮,信件(快递)。

  广西某调味品公司,因为想从区域品牌走向全国品牌,经过核算利润,发现利润微薄,根本没有办法支撑走向更远,市场推广活动也没有办法进行。所以,最后决定提价。但是,立即得到了广大经销商的反对,特别的江苏苏北的几个经销商,他们互通电话,写了一封联名信,联合抵制厂家的涨价行动。

  对于厂家而言,厂家的想法是,我们与经销商一起打了十几年的市场,你们经销商也通过做我们的产品赚了大笔的钱。现在,我们厂家有困难,你们倒一点也不念厂商旧情,反倒还抵制厂家。

  对于经销商来讲,经销商想,我们好不容易把市场打开了,你们厂家现在要涨价,价格一涨,我们根本没有办法卖,而且我的二批客户也不接受,还以为我们多收二批的钱,我也没有办法向他们交待。

  有意思的是,在某个案例之中,广东汕头的一位经销商竞表现得格外支持。厂家还是按其它的经销商对待,同样把涨价通知传过去,在面谈的时候,经销商说,我很希望你们厂家涨价,厂家销售经理反而一愣,经销商接着说,你们厂家涨价,厂家赚了钱,我们经销商才能赚得更多,更久,厂家没有利润倒了,我们经销商也不可能再从这个品牌身上赚到钱了。厂家非常感动,双方一起把这个地区的涨价方案一起拟定,厂商的关系,不仅没像江苏苏北那样恶化,反而厂商的心贴得更近了,毫无疑问,厂家在感激之余,给这个市场的支持更大了。

  你看,你用什么方式和厂家进行沟通,你产生的效果完全不一样。

  供应商沟通技巧:沟通频次(how many)

  每次沟通的频次,多长时间沟通一次。一般来说,沟通得越充分,厂商合作得越顺畅,这个是自然的。

  如果日常基础的沟通工作,经销商可以由自己的相应级别的人员与厂家人员进行沟通,这里里,还有一个分级管理的问题,就是经销商其实面对很多的厂家,尤其调味品经销商尤其如此,调味品经销企业,往往必须经销上百个,甚至是上千个厂家,要一一去沟通,工作量是相当巨大的,所以,按照厂方产品在自己生意中的重要性程度,进行分级管理,交由不同的人员去处理对待,这样便于经销商维持良好的厂商关系,经销商本人,也要亲自,或是安排较高级别的管理人员与占生意总额50%--80%的这部分厂家亲自沟通,如每周一次,每月一次,保持顺畅的沟通,能使厂商加强了解,消除误会,所以经销商无论有多忙,一定要把沟通的时间合理地安排好。