销售沟通的方法和技巧

2021-05-17

  销售人员与客户之间拥有良好的沟通,是相互之间产生很好的共情,在心情舒畅中达成共识,下面第一范文网小编整理了销售沟通的方法和技巧,供你阅读参考。

销售沟通的方法和技巧01

  自我表达技巧

  1.善用"我"代替"你"

  习惯用语:你错了, 不是那样的!

  专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。

  习惯用语:如果你需要我的帮助,你必须.....

  专业表达:我愿意帮助你,但首先我需

  2.选择积极的用词与方式

  要感谢客户在电话中的等候,常用的说法是"很抱歉让你久等"。这"抱歉久等"实际上在潜意识中强化了对方"久等"这个感觉。比较正面的表达可以是"非常感谢您的耐心等待"。

  3.在客户面前维护企业的形象

  自我表达技巧的熟练掌握和娴熟运用,以使整个与客户的通话过程体现出最佳的客户体验与企业形象。

  倾听和反应技巧

  倾听和反应技巧:帮助你解释他人的涵义并且分享所接受的涵义

  1.不要独占任何一次谈话,不打断他人的谈话.倾听的秘诀在于你应该花80%的时间去听,给你的客户80%的时间去讲.

  2.清楚地听出对方的谈话重点

  3.适时地表达自己的意见

  4.肯定对方的谈话价值以全身说出内心的话

  5.配合表情和恰当的肢体语言

  6.避免虚假的反应

  教育家卡耐基说:“做个听众往往比做一个演讲者更重要。专心听他人讲话,是我们给予他的最大尊重、呵护和赞美。” ?倾听,是一个渴望成功的人必须掌握的技能。当然,掌握倾听的艺术并不难,只要克服心中的障碍,从小节做起,肯定能够成功。作为一名经理人.,尤其要注重倾听技巧的修炼,这样你对自己的工作更能够游刃有余。

销售沟通的方法和技巧02

  一、 “望”—听的技巧

  这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时,一定要专心而认真地听客户的讲话,一定要带有目的地去听,从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。

  在听的过程中适时地插问,一方面表达了对客户的尊重和重视,另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性,可以达到很好的沟通效果。

  二、 “闻”—观察的技巧

  观察的技巧贯穿于整个销售过程中,尤其是在与客户建立良好关系时,很有价值。在与客户沟通过程中,客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作,这些肢体语言都是他心理状况的反映,一个优秀的销售人员一定要善于把握,并适时地给予回应。同样,客户周围的环境,具体可以指他的办公室的布局和陈列风格,也在一定程度上也反映了该客户的行为模式,为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系,并决定下一步该怎么做。

  三、 “问”—提问的技巧

  在获取一些基本信息后,提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。

  同时在沟通气氛不是很自然的情况下,可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题,暂时脱离正题以缓解气氛,使双方轻松起来。

  时机成熟时可以问一些引导性的问题,渐渐步入正题,激发客户对产品的兴趣,引起客户的迫切需求。比如,如果不及时购置该产品,很可能会造成不必要的损失,而购置了该产品,一切问题都可以解决,并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复,可以问一些结论性的问题,以锁定该销售过程的成果。

  在与客户沟通的整个过程中,要与客户的思维进度的频率保持基本一致,不可操之过急,在时机不成熟时急于要求签单,很容易造成客户反感,前功尽弃;也不该错失良机,在该提出签单要求时,又担心遭到拒绝而贻误机会。

  四、 “切”—解释的技巧

  解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。

  在推荐阶段,为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述,以达到订购目的。在谈判过程中,即销售接近尾声时,会涉及许多实质性问题,双方为了各自的利益会产生些分岐,这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍,这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。

  所要解释的内容不可太杂,只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明,逻辑性强。当需要解释细节时,应避免不痛不痒的细节,该展开的一定要展开,该简洁的一定要简洁,尤其在向客户推荐时,不能吞吞吐吐。

  成功解释的关键是使用简单语言,避免太专业的技术术语,尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时,使用才是适合的,同时也要适当的使用,避免不必要的差错。

  五、交谈的技巧

  谈话的表情要自然,语言和气亲切,表达得体。说话时可适当做些手势,但动作不要过大,更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼,别人在个别谈话,不要凑前旁听。若有事需与某人说话,应待别人说完。第三者参与谈话,应以握手、点头或微笑表示欢迎。

  谈话中遇有急事需要处理或离开,应向谈话对方打招呼,表示歉意。

  一般不要涉及疾病、死亡等事情,不谈一些荒诞、离奇、耸人听闻、黄色淫秽的事情。客户为女性的,一般不要询问她们年龄、婚否,不径直询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私人生活方面的问题;与女性顾客谈话最好不要说对方长的胖、身体壮、保养的好之类的话;对方反映比较反感的问题应保持歉意。