如何在采购谈判中运用谈判心理技巧

2022-04-22

  采购人员的一个关键能力是谈判,相当一部份采购人员因缺乏采购商务谈判的技巧,在采购商务谈判中不能有效掌握谈判主动权,常不知不觉沦为被动,以致不能有效达成采购目标。下面第一范文网小编整理了在采购谈判中运用谈判的心理技巧,供你阅读参考。

  在采购谈判中运用谈判的心理技巧一、在谈判前要形成采购方心理优势,有目的性

  1、谈判前的准备工作

  知己知彼,百战百胜。首先,采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,所购产品要保能证企业生产、运营的连续进行。一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。其次,供应商产品的成本构成分析与比价是采购谈判中的有力工具。谈判前要充分了解产品的成本结构,运用价格工具来分析供应商的报价,要知道供应商供货盈亏平衡点,以做到有的放矢。再次,做好采购相关的财务成本分析包括直接物料的采购成本分析和间接采购成本分析。

  2、谈判的结构

  尽量在本企业办公室内谈判。在本企业办公室内谈判除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。

  对等原则:不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对采购方极为不利。谈判时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方提出集体谈判,先拒绝,再研究对策。

  只与有权决定的人谈判:谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

  创造谈判气氛它是建立良好谈判的基础。采购人员要以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。运用中性话题,加强沟通。

  在采购谈判中运用谈判的心理技巧二、成功谈判中的沟通技巧

  1、沟通的目的在于寻找双方都能够接受的方法

  沟通的秘诀只有两条,即引起对方的关注和取得对方的信任。与供应商进行沟通,沟通的方式往往比沟通的内容更为重要。有效沟通过程会使沟通双方产生双赢的收获,即有效沟通应当达到一定程度上以影响对方的思想、行为为目的,结果使沟通者之间原来的关系优化。

  2、有效倾听

  尽量成为一个好的倾听者。一般而言。供应商业务人员认为自己能言善辨,因此比较喜欢讲话。采购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,采购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场。

  3、合适的表达方式

  尽量以肯定的语气与对方谈话。在谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言,如果采取否定的语气容易激怒对方,谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方。

  4、尽量从对方的立场说话

  很多人误以为在谈判时。应赶尽杀绝,亳不让步。但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。因为对方更会感觉到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

  在采购谈判中运用谈判的心理技巧三、在谈判中对供应商巧施心理压力

  1、制造供应商竞争

  不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣。交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象:费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!在谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说:“相差太悬殊了!”或者“其他厂商不是这么对我说的!”从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。

  2、有效发问

  同一时间问同样的问题,问不同的人,可以加强信息收集,多方了解求证差异,进行比较;不同时间问同样的问题,问同一个人,可以让销售人员不设防,尽可能多地了解对方心理。

  3、制造僵局和利用僵局

  销售人员一般害怕僵局,希望主动缓和僵局。谈判过程中若无法接受供应商的要求,采购可以短时保持沉默,然后对其要求进行质疑并适当的进行反驳,表明自己的立场与目标。

  谈判过程中供应商突然保持沉默时,不要以为是在认真聆听,其实目的是促使采购不断说话,希望能获取更多有用信息,采购不要心里感觉不安,一味的想表明什么,应该主动向其发起提问,比如说:“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决?”

  陷入僵局时,暂时搁置重要议题。当重要议题的谈判陷入僵局时,暂时把它搁置一边,先就较小的议题达成协议以推动谈判继续进行。

  4、分化瓦解

  很多人在谈判时大方向是知道的.但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零,谈完了一点耗得你筋疲力尽时,他又突然跳到另一点,有时会绕回刚才那一点。这时,厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。其次,对于厂商,你要不断地告诉他,你已经为他做些什么,让他感觉到你已经付出了很多。如果谈判不顺利不要着急,暂时终止谈判,不要害怕主动终止会带来什么负面效应。

  5、既成事实施压

  谈判一达成协议在没有签订合同之前,采购人员仍可以做条件附加,如:预付款天数,保修时间等。为公司争取最大效益。

  在采购谈判中运用谈判的心理技巧四、束缚供应商思维的技巧

  1、谈判时交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上

  告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热忱、有兴趣。引起对方的关注,不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以削减你的强项。在肯定供应商企业的同时,指出供应商存在的弱点,告诉供应商:“你可以,而且需要做得更好”。不断重复这个说法,知道供应商开始调整对他自己的评价为止。

  2、谈判转移

  采购过程中,经常遇到供应商以最后通牒的形式向采购施加压力,比如说:“我已经尽力了,只能这样了,不行就算了”,采购最好不要直接回应,不用急着做任何反映,应该尝试寻找突破口,把话题转移到另一个新的问题点上,也许会有峰回路转的时候。若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题.或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。

  谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定。有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。但另一方面,采购人员须说明:没有达成协议总比达成协议的要好,因为勉强达成的协议可能后患无穷。

  3、以退为进

  有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。此时不妨以退为进。请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好,智者总是深思熟虑,再做决定。要知道往往我们能等而供应商不能等。这样,在谈判要结束时,你就声称须由上级经理决定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

  在采购谈判中运用谈判的心理技巧五、谈判中的非语言沟通技巧

  1、控制谈判时间

  预计的谈判时间一到,就应结束谈判离开,让对方紧张,做出更大的让步。可能的话,把他的竞争对手也同时约谈过来,让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。

  2、以数据和事实说话,提高权威性取得对方的信任

  无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及纵向的比较。

  3、用事实说话

  首先,作为零售商的采购人员,在谈判前,你要明确自己的目标是什么。你一定要坚持公司的原则,即使在不得不让步的情况下,也要反复强调该原则,而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格,让对手在无形中加深“他说的是对的,因为他对这方面很内行”的感觉。

  谈判是一个复杂的、吸引人的话题,因为它涉及到入,包括很多的变量。谈判时要注重战略战术和技巧的运用和谈判小组成员的互相配合。一个成功的采购谈判者耍能充分地计划;很好地理解别人;有很强的商业判断力;避免极端;善于思考者;要对曾经建立起来的条款承担义务;擅长提问;能有效地运用时间谈判可能包括处理单一问题,也可能涉及处理多个问题。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。