二手房沟通技巧

2022-08-31

二手房沟通技巧 篇1

  聆听会赢得顾客的信赖

  1.先赢得顾客的信赖,才谈产品销售。

  2.聪明的销售员听得到顾客谈话中"情绪",而非表面事实而已。

  3.信赖是沟通的桥梁,建立起信赖桥梁才能达到销售目的。

  做一个有效率的聆听者

  1.尊重讲话的人

  2.听到80%没表达出来部分

  3.聆听真理事实、避开隐蔽

  4.反问对方,保持双方的沟通

  5.专心倾听,务分心想自己的感觉,如何回答问题。

  6.聆听顾客的需求,心理的感受。

  7.重复顾客所说的重点,建立他对你的信赖。

  8.眼睛保持注视接触,不忙着低头做笔记。

  聆听的艺术

  1.反射性聆听

  重复说话人的重要事实,保持沟通顺畅……(如:这一定很重要,太对了!您这样说我就更明白了……)

  2.归纳性聆听

  用你的话,归纳说话人陈述的事实。(你说的意思是……,您指的是……)

  关键字眼使用

  重复被强调的关键字眼,使你的说话更容易被对方接受。

  突显特别字眼

  反问对方这字眼有何特别的解释及意义,你会获得宝贵的情报,且加强信赖的产生。

  清楚表达,活用技巧

  设计你的问题,让对方具体回答。

  好的问题帮助你获得何时、何地、何人、为什么等宝贵资料。

  引用譬喻

  善用譬喻,对方可立刻清楚意会你的话。

  沟通方式男女有别

  女人:建立信赖,后谈事实。

  男人:急于进入正题,其他可有可无。

  我们要懂得与女同事、男同事谈话不同方式、区别在哪里?

  身体语言运用

  跟随及模仿说话人身体姿态、手势、对方会更信赖你。

  跟随说话人的声音、语言。

  说话速度、声调高低、音色,腔调及发音。

  赞美认同身体接触

  赞美及拍肩,拉近双方的距离。

  引导沟通技巧

  站在主动立场,引导谈话,达到共识,身体语言同时配合。

二手房沟通技巧 篇2

  1、善听善问

  当客人不善于表达自己的意向时,我们用什么方式去了解他心目中的想法?我们通过以不同方式向客人发问,从中了解客人的意向和需求。

  2、集中谈判多次肯定

  客:[反正A单位25万我一定可以落实。不过,上次看的B单位也不错,B单位现在卖多少钱……]

  ※要落实客人的最终意向,如果客人还在比较,客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后,不可将客人置之不理,应多与客人沟通,肯定他的选择,以免客人会后悔并终止成交。

  ※诚意金是我们成交的试金石,如何说服客户交付“诚意金”:

  (1)如推盘的目的性很强,应在约睇楼周边期间为收取,“诚意金”作一定的铺垫;

  (2)先向客人分析客人现时的回价是无法成交的;

  (3)只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交;

  (4)业主可以自行选择价高的买家;

  (5)诚意金可暂时将该单位封盘,减少竞争的机会,同时也避免业主反价;

  (6)诚意金能了解业主的底价,并能争取尽快成交;

  (7)诚意金是帮助客人低价购房的有效手段,而并非减轻中介工作的工具。

  3、一次落实条件及要求先易后难

  你认为在房屋交易中,除了楼价外,还有什么可成为你谈判的筹码?切忌条件分开多次落实,需一次性明确客人的要求。

  税费;业主维修基金;交楼时间;租约;一次性付款;一次性付整年租约;免租期;是否已交楼,何时交接;产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候,我们可先落实其他的条件,如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好,以免在谈判过程中失利。

  4、大胆还价

  (1)还价先讲优点,再暗示缺点;

  (2)还价要有理由;

  (3)多利用个案。

  5、引导清晰

  当客人明确自己的购买时,他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解(即知情权),否则,他会对我们的流程产生设防。故此,在谈判过程中要客户明白我们的工作程序,减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后,应与客人保持联系。

  营:[陈先生,我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向,当条件达成共识后,我们便会邀请双方前来签署三方合约,然后由我们办理相关的交易手续。]

  客:[哦!我明白了,现在我落实我的条件是吧]

  谈判的技巧—如何说服客人

  6、利益汇总法

  利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益,特别是获得客户认同的那部分,一起汇总,扼要地再提醒客户,在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。

  营:[吴生,这个单位景致好,房间的布局合理,地处滨江东豪宅氏,你之前也说这边楼价是最贵的,现

  在难得业主愿意蚀让,每平方比市价低了¥1500元,是个很得的机会,不如到我们公司看看我们为你做的投资方案,以作详细的预算!]

  ※诫途说服客人是,不要运用过多的专业述语,这样拉远你与客人的距离。

  ※重复客人对你所详过后详,加强肯定,突出成交的利益。

  ※利益展示要具体化,将具体的数字展示给客人。

  ※不要直接向客人提出成交的要求,这会让客人犹豫,要帮客人圆场。

  7、讯息对比

  (1)一手楼与二手楼对比

  (2)二手楼与二手楼对比(如大单位一般单价较低,小单位一般总价较吸引)

  (3)行情对比(如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等)

  (4)规划走势,新楼盘对周边楼盘的辐射。

  对客人来说,最具说服力的并非你本人,而是你所掌握的资讯。

  [陈先生,现时楼价暴涨时期,很多客人都持观望态度,不太愿意睇楼,如果你愿意将楼价适当高低,可吸引多些客人睇楼,我们才有机会为你服务!]

  [刘先生,客人都会货比三家,前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层单位,带有标准的装修,你应该将价格高速一下,尽量接近市场价。]

  [李太,这个花园在其他行家登报售价都要30万,推荐给你的已经是笋盘了,如果你不去看看,便错过了一个大好机会。]

  客:[但现在广告登那边一手也也只卖¥4000元/㎡,各二手也差不多……]

  营:[你说花园二期,我昨天带客人去看过,¥4000元仅此一个4楼的单位,是向路面的毛坯房,如座向和户型较好的均价要¥4800元/㎡。]

  8、自我认同

  试想想,当你发现某产品的存在的缺点,你是否仍然乐于推介给他人呢?每位消费者的价值观和消费观都有所不同,作为专业的中介,应持着客观的态度去对待任何物业的缺点,并以专业的态度向你的客人作出推介。

  9、化赖为零

  [陈先,既然你这么喜欢这个单位,不要差那么一点,每月月供才多一百几十块,就可以住一套好单位了。]

  ※将不到价的部分化为月供,让客人的价格差距软化。

二手房沟通技巧 篇3

  “伟大”来源于对待小人物上。

  领导与下属人格上是平等的,职位的不同,不等于人格上的贵贱。有句话说的很对:“伟大来源于对待小人物上”。尊重你的下属,实际上所获得的是不断增进的威望。某银行行长,每次进单位大门的时候,总要对门卫和收发室的临时工问这问那的,表现得很随和,使这些临时工感到十分亲切,和正式工比起来,临时工本来就有自卑感,常常被人看不起,但是,银行第一把手的做法,大大感动了他们,更重要的是,这些所谓的小事,却大大提高了行长的威望,也成了人们赞誉的话题。事情往往就是这样奥妙,你越是在下级面前摆架子,让下级服从你这位大领导,就越被下级看你不起,认为你是“小人得志”;你越是对待“小人物”放下架子,尊重他们,你在他们心中就越显得伟大。

二手房沟通技巧 篇4

  眼神交流。

  不管是你在说话还是你在听别人说话,注视和你谈话人的眼睛会是很有效的技巧。通过眼神交流,能传递大家关心的话题,能鼓励和你谈话的人。

  肢体语言。

  用肢体语言可以用在很多用语言不能表达的场合。比如,手臂保持张开的姿势,可以告诉别人你很平易近人,也乐于接受别人的意见;手臂交叉,肩膀微耸,表示谈话不投机或者不愿意沟通。这样,在通过语言交流之前,你可以用肢体动作告诉对方你是否对他的讲话感兴趣。良好的肢体语言和积极的态度能够使谈话更加轻松有效。

  要有勇气说出你的想法 。

  沟通技巧是一步步练出来的。人说话犹豫不决是因为他认为自己没有什么有价值的观点。每天注意自己的想法和感受,只有当你对某件事情有了自己的认识以后,你才能更好地把你的想法告诉其他人。世界这么大,你的想法并不是每个人都会赞同,但是一定会有人赞同。只要你有勇气把想法说出来,你就有机会。

  说话声音能被别人听到。

  当你说出你的想法时,要有自信,一定要让别人听得到。用适当的音量可以告诉你的听众你在说什么,你所说的话是经过深思熟虑的,你说的话是值得一听的。适当的音量和声调能够保证你的听众听清楚你说的每一个字,避免产生误解。

  不断练习。

  每天抽出时间,从最基本的沟通技巧到专业的沟通技巧,不断练习。你可以去参加专门的沟通技巧训练班,或者通过在公共场合发表演讲来提高自己。通过这些训练,你能够找到更多的交流机会,也会学到更多、更新的沟通技巧。这些技巧能够给你创造更多的机会,结交更多的朋友。

二手房沟通技巧 篇5

  1.站在对方的立场

  在彼此观点存在分歧的时候,你也许曾试图通过说服来解决问题,结果却往往发现遇到了前所未有的困难。其实,导致说服不能生效的原因并不是我们没把道理讲清楚,而是由于劝说者与被劝说者固执地踞守在各自的立场之上,不替对方着想。如果换个位置,被劝说者也许就不会“拒绝”劝说者,劝说和沟通就会容易多了。

  2.通过赞扬调动热情

  其实,每个人的内心都有自己渴望的“评价”,希望别人能够了解,并给予赞美,所以适时地给予同伴鼓励与赞扬往往会使双方的关系更加趋于亲密。在职场中,上级对下属的赞扬就显得尤为重要,当下属由于非能力因素借口公务繁忙拒绝接受某项工作任务之时,作为领导的你为了调动他的积极性和热情去从事该项工作,可以这样说:“我知道你很忙,抽不开身,但这件事情只有你去解决才行,我对其他人做没有把握,思前想后,觉得你才是最佳人选。”这样一来,就使对方无法拒绝,巧妙地使对方的“不”变成“是”,这个说服的技巧主要在于对对方某些固有的优点给予适度的赞扬,以使对方得到心理上的满足,减轻挫败时的心理困扰,使其在较为愉快的情绪中接受你的劝说。

  3.以真心打动别人

  在大多数情况下,在进行说服的时侯,在很大程度上,可以说是对对方情感的征服。只有善于运用情感技巧,动之以情,以情感人,才能打动人心。感情是沟通的桥梁,要想说服别人,就必须跨越这样一座桥,才能攻破对方的心理壁垒。因此,劝说别人时,你应该做到排心置腹,动之以情,讲明利害关系,使对方觉得你们是在公正地交换各自的看法,而不是抱有任何个人的目的,更没有丝毫不良的企图。你要让对方感觉到你是在真心实意地帮助他,为他的切身利益着想。

  4.忍一时风平浪静

  当别人与自己的意见或看法相左时,千万不要不顾一切地据理力争,因为这样做往往会同时激起对方的逆反情绪,使争论逐渐偏离谈话的初衷,而转向对个人的攻击。因此,在出现类似的情况时,高明的方法应该是克己忍让,以柔克刚,用事实来“表白”自己。一旦你采用了这样的做法,必然也会平息对方可能出现的暴躁情绪,在无形中达到了规劝与说服的目的。这种忍让的气度和“四两拨千斤”的说服技巧常常能赢得别人的好感与尊敬。

  5.共同意识的作用

  朋友之间或多或少都会存在某些“共同意识”,因此,在谈话过程中出现矛盾的时候,你应该敏锐地把握这种共同意识,以便求同存异,缩短与对方的心理差距,进而达到说服的目的。其实说服本身就是要设法缩短和别人之间的心理距离,而共同意识的提出往往会增加双方的亲密感,最终达到接近对方内心的目的。

  6.说服时的语言艺术

  在说服别人的时候,如果你总是板着脸、皱着眉,那么,这副样子很容易引起对方的反感与抵触情绪,使说服陷入僵局。因此,在注意到这一点时,你可以适当点缀些俏皮话、笑话、歇后语,在说服的过程中,使对话的气氛变得轻松些,这样往往会取得良好的效果。